Der Konfigurator: nicht mehr als ein Add-On?

09 Februar 2012

Von: Marijn Schouten

 

Ein Konfigurator ist aus ERP- und CRM-Perspektive oft als Add-On zu sehen, als ein einfaches Tool mit dem Produkte konfiguriert werden. Das ist mit einem Konfigurator tatsächlich möglich. In anderen Situationen jedoch suchen Sie möglicherweise nicht nur einen Konfigurator, sondern ein Guided Selling System (geführtes Verkaufssystem). Vielleicht ohne sich dessen bewusst zu sein.

Der Konfigurator als Add-On

Ein Konfigurator kann in bestimmten Fällen sehr gut als Add-On in einem CRM- oder ERP- System eingesetzt werden. Normalerweise erstellen Sie im CRM- oder ERP-System ein Angebot oder einen Auftrag. Nur wenn es sich um ein konfigurierbares Produkt handelt, starten Sie den Konfigurator, der Ihre Produktzusammenstellung sowohl kommerziell als auch technisch akzeptabel macht. Nach Abschluss der Konfiguration gehen Sie zum Angebot oder Auftrag in das CRM- oder ERP-System zurück. Hier ist dann das Ergebnis der Konfiguration (wie Artikelnummer, Text, Bilder und Stückliste + Routing) enthalten.

Die Einschränkungen des Add-On Konfigurators

Die oben beschriebene Methode kann möglicherweise vorzüglich für bestimmte Geschäftstypen funktionieren. In vielen denkbaren Situationen sind diese Lösungen jedoch unzureichend wie zum Beispiel, wenn:

• Die Produkte in einem Angebot oder einem Auftrag voneinander abhängig sind; 
• Nicht nur die Produkte, sondern auch die Zahlungs- und Lieferbedingungen kundenspezifisch sind;
• Ein Angebot sowohl Produkte als auch Dienstleistungen umfasst;
• Der Dokumentgenerator des CRM- oder ERP-Systems unzureichend ist.

Diese Punkte sind erfahrungsgemäß stärker ausgeprägt, wenn Sie keine Produkte sondern Lösungen verkaufen.

Guided Selling System: kein Add-On

Wenn Sie Lösungen verkaufen, bieten Sie  normalerweise mehr als eine Produktliste an. Sie beschreiben das Problem Ihres Kunden und bieten die dazu passende Lösung an. Diese Lösung ist zwar oft eine Kombination von mehreren kundenspezifischen Produkten, aber deren Beschreibung und Zusammensetzung geht über die   technische Spezifikation hinaus: Sie bieten Ihren Kunden eine funktionelle Beschreibung Ihrer Lösung an, und das in der Sprache Ihres Kunden. Mit anderen Worten: Sie unterscheiden zwischen der Funktionsbeschreibung für Ihren Kunden und der technischen Beschreibung für Ihr Unternehmen. Dies wird durch das Guided Selling System unterstützt. Ein solches System ist daher nicht nur ein Konfigurator, sondern beispielsweise auch ein Dokumenten-Generator.

Konfigurator oder Guided Selling System?

Wissen Sie, welches System Sie benötigen? In beiden Fällen helfen wir Ihnen gern. Auch wenn Sie mit einem Konfigurator starten wollen und schrittweise zu einem Guided Selling System übergehen wollen, stehen wir Ihnen gern zur Seite.

Marijn Schouten ist Director Business Development bei Sofon - Lieferant von verkaufsunterstützender Software. Durch seinen intensiven Kontakt mit den Kunden weiß er genau, welche Verbesserungsmöglichkeiten es im Verkaufs- und Angebotsprozess von Unternehmen gibt, die kundenspezifische Produkte und Dienstleistungen anbieten.

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