Erkennen Sie die Lücke zwischen CRM und ERP?

22 Dezember 2011

Von: Marijn Schouten

 
Letzte Woche bestätigte mir ein Unternehmen, bei dem ich zur Besuch war, das sie eine großes Problem haben: Es besteht eine Lücke zwischen CRM (Vertrieb) und ERP (Lieferung). Im CRM-System werden Kontakte, Aktivitäten und Opportunities festgelegt und im ERP-System werden Kundenaufträge und Fertigungsaufträge eingegeben. Aber wie wird aus einer Opportunity  ein Auftrag und wie zufrieden  ist man wegen der Auftragsqualität?

Von Angebot zum Auftrag
Jeder Sales Manager, der  verantwortlich für den Vertrieb von Investitionsgütern ist weiß: Während eines laufendes Verkaufsprozesses muss ich den Interessenten davon überzeugen, das meine Lösung  am geeignetsten ist. Irgendwo innerhalb des Prozesses muss (darf) man dann auch noch eine Angebot erstellen. Oftmals mehr als nur ein Angebot, bevor es zum Auftrag kommt. Angenommen, Sie erstellen durchschnittlich drei Angebote bevor daraus ein Auftrag wird und nehmen wir an, dass 10% Ihrer Angebote zu einem Auftrag führen. Dann erstellen Sie also 30 Angebote für einen Auftrag! Darüber hinaus sollte man noch über die Vollständigkeit und Korrektheit von Angeboten und Aufträgen sprechen.

Zeit und Geld sparen innerhalb des Angebotsprozesses
30 Angebote für einen Auftrag: Das klingt nach einer Menge Arbeit und das ist es auch. Aber gerade in der Lücke zwischen CRM und ERP lässt sich viel Zeit (Geld) sparen. Sofon unterstützt den wesentlichen Bestandteil des primären Prozesses, also von einem Bedarf hinzu einem Auftrag mit Guided Selling Software. Das spart unseren Kunden viel Zeit und Geld, wobei die Qualität der Angebote und Aufträge sichtbar besser wird. Wie sieht es in Ihrem Unternehmen mit der Lücke zwischen Vertrieb-und Lieferung aus?

Marijn Schouten ist Director Business Development bei Sofon - Lieferant von verkaufsunterstützender Software. Durch seinen intensiven Kontakt mit den Kunden weiß er genau, welche Verbesserungsmöglichkeiten es im Verkaufs- und Angebotsprozess von Unternehmen gibt, die kundenspezifische Produkte und Dienstleistungen anbieten.

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