Nützliche Tipps bei der Angebotserstellung
15 Dezember 2011
Das Erstellen eines Angebots ist immer wieder eine neue Herausforderung. Deshalb möchte ich diese Woche das Schreiben von Angebote eingehen. Wenn Sie sich in den Empfänger eines Angebotes hineinversetzen – was findet Ihr Kunde dann wichtig? Ich habe mir diese Frage auch gestellt und habe einige Punkte gefunden, die unbedingt beachtet werden sollten. Wenn Sie diese Punkte im Hinterkopf behalten, können Sie meiner Meinung nach ein passables Angebot in ein richtig gutes Angebot verwandeln.
Konzentrieren Sie sich auf das Problem des Kunden, nicht auf Ihr Produkt
Viele Verkäufer erstellen ein Angebot, in dem das Produkt, das sie anbieten, im Mittelpunkt steht. Das kann dazu führen, dass der Kunde sich nicht verstanden fühlt. Wenn Sie sich mehr auf das Problem des Kunden konzentrieren, können Sie erläutern, wie sein Problem gelöst werden kann und zwar – Sie erahnen es schon – mit Ihrem Produkt! So fühlt sich der Kunde besser verstanden.
Schreiben Sie aktiv, nicht passiv
Der Sprachgebrauch in Angeboten ist oft passiv: Versuchen Sie, aktiv zu schreiben. Vermeiden Sie Hilfswörter wie ‘sind’. Ein kleines Beispiel: “Wir sind Ihnen behilflich” --> “Wir helfen Ihnen“.
Schreiben Sie nicht zu formal
Ein zu förmlicher Schreibstil kann auch abschrecken. Außerdem trägt er oft nicht gerade zur besseren Lesbarkeit bei. Stellen Sie sicher, dass sich das Angebot flüssig liest, indem Sie für “steife“ Wörter gängige Alternativen finden. Ein Beispiel: “Das Angebot, welches Sie gelesen haben” --> “Das Angebot, das Sie gelesen haben”.
Schreiben Sie verständliche Angebote
Technischer Sprachgebrauch erleichtert das Lesen eines Angebots auch nicht gerade. Denken Sie immer daran, wen Sie vor sich haben, wenn Sie an einem Angebot arbeiten. Ist es tatsächlich ein Techniker, der diese Info braucht? Wenn nicht, verwenden Sie dann Ausdrücke, die Ihr Kunde versteht.
Arbeiten Sie mit kurzen Sätzen
Lange Sätze und Nebensätze führen dazu, dass ein Angebot schwer lesbar wird und der Leser Ihnen nur schwer folgen kann. Versuchen Sie mit kurzen Sätzen zu arbeiten. Wo Sie ein Komma setzen, können Sie oft auch einen Punkt machen.
Untermauern Sie was Sie von anderen unterscheidet
In einem Angebot ist es wichtig, dass Sie das, was Sie von anderen unterscheidet, deutlich machen. Viele Firmen nennen sich einzigartig oder ihren Mitbewerbern überlegen. Bringen Sie etwas Kreativeres und untermauern das dann auch.
Verwenden Sie einen strukturierten Aufbau für Ihre Angebote
Sobald Sie den gesamten Text auf dem Papier haben, muss das Angebot gut strukturiert aufgebaut sein. Bauen Sie die Reihenfolge des Textes so auf, dass er logisch ist und verwenden Sie klare und deutliche Überschriften.
Setzen Sie den Schwerpunkt nicht auf den Preis
Natürlich spielt der Preis beim Angebot eine große Rolle. Aber er muss nicht die Hauptsache sein. Denn Sie werden nicht nur wegen des Preises beurteilt, sondern auch wegen Ihrer Lösung und das, was Sie Ihren Wettbewerbern voraushaben… Unterschätzen Sie diese Elemente nicht.
Speichern Sie Standardtexte
Wenn Sie die oben genannten Punkte berücksichtigen, können Sie Standardtexte speichern. Diese Texte können Sie mithilfe von Agebotssoftware zentral verwalten. Beim Konfigurieren eines Produkts werden die Standardtexte automatisch ausgewählt. Wenn eine Änderung vorgenommen wurde, wird auch diese sofort berücksichtigt. Deshalb kann ein Vertriebsmitarbeiter nie eine veraltete Version eines Angebots versenden. Der Vertriebsmitarbeiter braucht keine unnötigen Anpassungen mehr durchzuführen. Das spart wertvolle Zeit.
Tipps?
Ich bin gespannt auf Ihre Tipps, wie ein Angebot inhaltlich verbessert werden kann. Ist Ihr Tipp bei diesen Punkten noch nicht dabei? Dann lade ich Sie ein, Ihren Tipp zu posten!
Judith Steinmeier ist Communication Manager bei Sofon - Lieferant von verkaufsunterstützender Software. Durch ihren intensiven Kontakt mit den Kunden weiß sie genau, welche Verbesserungsmöglichkeiten es im Verkaufs- und Angebotsprozess von Unternehmen gibt, die kundenspezifische Produkte und Dienstleistungen anbieten.
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