Bedarfsanalyse
Verkaufen ist Hilfe zum Kauf. Mit anderen Worten: Verkaufen besteht nicht aus dem Anbieten von Produkten, sondern aus dem Ermitteln der Anforderungen des potentiellen Käufers, dem Übersetzen dieser Anforderungen in eine passende Lösung und dem Anbieten dieser Lösung.
Unsicherheiten beseitigen
Unsicherheiten sind Hemmfaktoren im Kaufprozess. Unsicherheiten entstehen beispielsweise, wenn es dem Käufer nicht klar ist, ob ein angebotenes Produkt wirklich seine Anforderungen erfüllt, der genannte Preis tatsächlich der Gesamtpreis ist und ob der Lieferant tatsächlich in der Lage ist, das Zugesagte nach Spezifikation zu liefern. Wenn Sie in der Lage sind, Unsicherheiten besser oder schneller zu beseitigen als Ihre Wettbewerber, stärkt dies Ihre Wettbewerbsposition. Selbst wenn der Preis Ihres Angebotes höher ist als der von Mitanbietern, ist die Chance groß, dass sich ein potentieller Käufer für Ihr Angebot entscheidet, wenn er sich dabei am sichersten fühlt.
Outside-in Konfigurator
Sofon Guided Selling unterscheidet zwischen Funktionalität und Technik des Produktsortiments. Damit bietet Sofon – im Gegensatz zur klassischen Konfigurationssoftware – die Möglichkeit, vom Käufer her zu denken. So werden die Fragen für die Angebotserstellung aus Käufersicht gestellt (gewünschte Funktionalität) und nicht vom Standpunkt des Verkäufers aus (verfügbare Technik). Wir nennen das auch schon mal: von außen nach innen denken. Erst wenn klar ist, welche Wünsche der Käufer hat, erfolgt die Übersetzung in das richtige Produkt und innerhalb dessen in die richtigen Produktspezifikationen.
Problemlose Modell Wartung
In Sofon werden diese Informationen in sogenannten Modellen gespeichert. Die Trennung von Funktionalität und Technik bedeutet eine wesentliche Vereinfachung für den Bau der Modelle. Das Erstellen der Fragenliste für Käufer erfolgt unabhängig von technischen Produktstrukturen. Weil das Verhältnis zwischen Funktionalität und Technik dadurch wesentlich flexibler zu gestalten ist, wird die traditionelle Spannung zwischen Verkauf und Technik stark abgebaut. Der Verkauf bekommt seine kundenorientierte Fragenliste und die Technik ihre technische Spezifikation.
Von der Bedarfsanalyse zur Konfiguration und Kalkulation
Mit dieser Vorgehensweise bietet Sofon Guided Selling Unterstützung für die Bedarfsanalyse aus Kundenperspektive vorausgehend der Produktkonfiguration oder Kalkulation.