Configurator: niet meer dan een add-on?
09 februari 2012
Een configurator wordt vanuit ERP- en CRM-optiek vaak gezien als een add-on: een gemakkelijk hulpmiddel om producten mee te configureren. Dat is inderdaad mogelijk met een configurator. Maar in andere situaties zoekt u mogelijk niet alleen een configurator, maar een Guided Selling systeem. Wellicht zonder dat u zich hier van bewust bent.
Configurator als add-on
Een configurator kan in bepaalde situaties prima worden ingezet als een add-on op een CRM- of ERP-systeem. In die situatie maakt u een offerte of order in CRM of ERP. Alleen als er sprake is van een configureerbaar product, start u de configurator die ervoor zorgt dat uw productsamenstelling zowel commercieel als technisch acceptabel is. Als u klaar bent met configureren, keert u terug naar de offerte of order in CRM of ERP. Daarin wordt dan het resultaat van de configurator (artikelnummer, tekst, plaatje en stuklijst + routing) opgenomen.
De beperkingen van een add-on configurator
De voorgaand beschreven werkwijze kan prima werken voor bepaalde typen business. Maar er zijn veel situaties denkbaar waarin deze oplossing tekortschiet. Ik noem enkele voorbeelden:
- De producten binnen een offerte of order zijn onderling afhankelijk van elkaar
- De producten zijn niet alleen klantspecifiek, maar de betalings- en leveringsvoorwaarden zijn dit ook
- Een offerte bevat zowel producten als diensten
- De documentgenerator van het CRM- of ERP-systeem schiet tekort.
Deze punten komen sterker tot uiting als u geen producten verkoopt, maar oplossingen.
Guided Selling Systeem: geen add-on
Als u oplossingen verkoopt, dan biedt u – als het goed is – meer aan dan een lijstje producten. U beschrijft het probleem van uw klant en u beschrijft de oplossing die u daarvoor kunt bieden. Deze oplossing bestaat weliswaar vaak uit een klantspecifieke samenstelling van meerdere producten, maar de beschrijving ervan ontstijgt de technische specificatie: aan uw klant biedt u een functionele beschrijving van uw oplossing, waarbij u de taal gebruikt van uw klant. Met andere woorden: u maakt een onderscheid tussen de functionele beschrijving voor uw klant en de technische beschrijving voor uw eigen organisatie. Dit is wat een Guided Selling systeem ondersteunt. Een dergelijk systeem is dus niet alleen een configurator, maar bijvoorbeeld ook een documentgenerator.
Configurator of Guided Selling Systeem?
Weet u welk systeem u nodig heeft? In beide gevallen zijn we u graag van dienst. Ook als u wilt beginnen met een configurator en wilt doorontwikkelen naar een Guided Selling systeem, dan bieden we graag de helpende hand.
Marijn Schouten is Director Business Development bij Sofon - leverancier van verkoopondersteunende software. Marijn heeft door zijn vele contacten met klanten een duidelijke visie op de verbeteringsmogelijkheden binnen het verkoop- en offerteproces van bedrijven die klantspecifieke producten en diensten leveren.
Reacties
Geen berichten
