Het nut van offertesoftware (CPQ) voor bouwtoeleveranciers

17 februari 2012

Door: Marijn Schouten

 

Van verschillende zakenrelaties in bouw en industrie hoor ik dat het met hun business minder gaat. Vooral bedrijven in de bouwtoelevering hebben het moeilijk. De afnemende hoeveelheid opdrachten in de bouw mist zijn uitwerking op de toeleveranciers niet. Hoe speel je daar als toeleverancier op in?

Minder omzet, meer offertes

Bouwbedrijven krijgen steeds minder opdrachten binnen dan voorheen. Daarom hebben ze meer tijd om aandacht te besteden aan hun inkoop. Het geeft ze de kans om nog eens goed te kijken naar hun leveranciers en hun voorwaarden. Ze maken nu van de gelegenheid gebruik offertes aan te vragen bij meer partijen dan gebruikelijk, op zoek naar een nog betere prijs-/prestatieverhouding en scherpere condities. Dit betekent voor de toeleveranciers dat zij meer offertes moeten maken en deze nog scherper moeten opstellen om tot zaken te komen.

Actie voor toeleveranciers

Ook toeleveranciers hebben minder werk. Maar ze krijgen niet minder aanvragen van bouwbedrijven binnen. Soms krijgen ze zelfs aanvragen van partijen met wie ze nog geen zaken deden. Dat biedt dus nieuwe kansen! Scoren is er alleen bij als zij snel reageren met een scherpe offerte. En daar kan offertesoftware of calculatiesoftware bij helpen. Gartner spreekt graag over CPQ: Configure – Price – Quote. Zij doelen dan op software die het gehele offerteproces ondersteunt. Wij hebben het daarnaast graag over Guided Selling: software die de verkoper begeleidt in het verkoopproces en meer specifiek in het offerteproces.

Wat heeft een toeleverancier aan offertesoftware?

Offertesoftware kan veel verschillende knelpunten oplossen. Twee belangrijke factoren in dit verband zijn offertemaaktijd en offertedoorlooptijd. Met goede offertesoftware maakt u in 10% van de oorspronkelijke tijd een foutloze offerte. Dit biedt u de kans om op iedere aanvraag tijdig en zorgvuldig te reageren. Zo verhoogt u de kans dat de lagere totaalomzet in uw branche voor een groter deel uw kant op komt. Zodat u de schade kunt beperken of misschien wel kunt groeien!

Marijn Schouten is Director Business Development bij Sofon - leverancier van verkoopondersteunende software. Marijn heeft door zijn vele contacten met klanten een duidelijke visie op de verbeteringsmogelijkheden binnen het verkoop- en offerteproces van bedrijven die klantspecifieke producten en diensten leveren.

Naar het overzicht