Leer van onze klanten
17 september 2010
In de afgelopen weken heb ik een aantal aandachtspunten besproken bij het invoeren van een product- of salesconfigurator. Duidelijk is geworden dat onzekerheid een logisch gevolg is van een verandering, maar dat de invoering van een Guided Selling-systeem vaak positief uitpakt voor verkopers. Het is interessant om eens te kijken naar onze klanten: hoe zijn zij omgegaan met de invoering van Guided Selling en wat kunnen we hiervan leren?
Communiceer!
Veel klanten nemen de tijd om de invoering van een salesconfigurator goed te communiceren. Als de reden en het doel van het invoeren van offertesoftware bekend is, dan ontstaat er eerder begrip voor de situatie.
Betrek!
Als werknemers eenmaal op de hoogte zijn van de verandering is hun input van groot belang. Er moet namelijk kennis vastgelegd worden vanuit de hele organisatie om als basis te dienen voor de offertes. Werknemers kunnen ook méér delen dan alleen hun eigen kennis. Zo dragen zij wellicht interessante ideeën aan. Als u besluit iets met deze ideeën te doen, communiceer dit dan ook. Het is toch een compliment als een idee wordt uitgevoerd.
Enthousiasmeer!
De volgende stap is enthousiasmeren. Het bedrijf NOV ASEP Elmar is hier goed in geslaagd. Deze producent en leverancier van standaard en klantspecifieke producten voor de olie- en gasindustrie, wist draagvlak te creëren voor een Guided Selling-systeem. Niet alleen door haar werknemers om input te vragen en hier daadwerkelijk iets mee te doen, maar ook door originele trainingen te geven.
Van 1,5 week naar…
De offertedoorlooptijd van NOV ASEP Elmar bedroeg 1,5 week. Door de invoering van offertesoftware wist NOV ASEP Elmar dat er de nodige tijdswinst te behalen was. Door het vastleggen van kennis, zouden:
- verkopers in het buitenland hun eigen offertes kunnen maken
- offertes niet meer handmatig tot stand komen.
… 1,5 minuut
NOV ASEP Elmar ontdekte dat een offerte binnen 1,5 minuut te maken was. Nu moest dit op een originele manier aan de verkopers worden verteld. Niet alle verkopers bij NOV ASEP Elmar waren gewend om zelf offertes te maken, dus het was een uitdaging om hen te enthousiasmeren. NOV ASEP Elmar besloot een pakkende training te geven waarin een duidelijk pijnpunt – de offertedoorlooptijd – onder de loep werd genomen om vervolgens grondig aangepakt te worden.
Zandloper
Tijdens een training presenteerde een van de medewerkers bij NOV ASEP Elmar de normale offertedoorlooptijd: 1,5 dag. Vervolgens demonstreerde hij het vraag- antwoordspel middels de configurator en genereerde de offerte, terwijl er een zandloper naast hem stond. Binnen anderhalve minuut was de offerte gereed. De verkopers wisten niet wat ze zagen en reageerden hier erg enthousiast op. Ook de zandloper is positief ontvangen binnen NOV ASEP Elmar.
Reactie
Een opvallende reactie was die van een oud-medewerker van NOV ASEP Elmar, die tegenwoordig NOV ASEP Elmar-klant is. De oud-medewerker had zelf nog op de oude wijze offertes gemaakt en werd nu geconfronteerd met de offertesoftware. Hij wilde onmiddellijk weten waarom de configurator niet jaren eerder was aangeschaft. Hij had er graag mee willen werken!
Wilt u het volledige verhaal lezen? Klik dan hier. Of lees hier hoe andere klanten het veranderingsproces zijn ingegaan.
Judith Steinmeier is Communication Manager bij Sofon - leverancier van verkoopondersteunende software. Judith heeft door haar vele contacten met klanten een duidelijke visie op de verbeteringsmogelijkheden binnen het verkoop- en offerteproces van bedrijven die klantspecifieke producten en diensten leveren.
Reacties
Geen berichten
