Meer of minder vrijheid?
10 september 2010
“Verkopers houden van hun vrijheid”. Op die manier kijken veel mensen naar verkopers. Ze zitten het liefst bij de klant. En deze vrijheid geeft u hen ook graag. Klantcontact betekent nu eenmaal meer kans op het scoren van die ene order. Verkopers die met nieuwe offertesoftware worden geconfronteerd, kunnen bang zijn om een stukje van deze vrijheid te verliezen. Want… Straks kunnen ze hun eigen input niet meer kwijt in hun offertes. Of dit terecht is, bespreek ik deze week met u.
Verschillende verkopers, verschillende offertes
Stel: uw verkopers hebben op dit moment veel vrijheid bij het offreren. Aan de ene kant is dit prettig. Zij kunnen hun ‘ei’ echt kwijt in de offerte. Aan de andere kant brengt dit ook nadelen met zich mee. Zo zien offertes van verschillende verkopers er ook wel heel verschillend uit en sluipen er wel eens inconsistenties in zowel prijs als tekst.
Grote klus
Als u wilt dat offertes zowel inhoudelijk als qua vormgeving uniform worden, dan heeft u een grote klus voor de boeg. U moet iedere verkoper met dezelfde sjablonen, tekstblokken en calculaties laten werken… En dan heb ik het nog niet eens over de uiteenlopende schrijfstijlen die verkopers hanteren. Als oplossing wordt vaak teruggegrepen op oude offertes. Dit kopiëren en plakken brengt – zoals eerder in de blog van 25 maart 2010 besproken – de nodige gevaren mee.
Uniform
Wellicht heeft u als oplossing een product- of salesconfigurator op het oog. Hiermee kunnen verkopers een vraag- antwoordopzet doorlopen om tot een kloppende offerte te komen. Hierbij is de inhoud correct en zijn vormgeving en schrijfstijl uniform. Heel mooi natuurlijk. Maar uw verkopers verwachten mogelijk dat zij hun eigen input niet meer kwijt kunnen. Zij kunnen nu enkel een paar vragen beantwoorden waarop de offerte wordt gebaseerd. U kunt er echter zelf voor kiezen of u de configurator inricht met veel of weinig vrijheden.
Vrije velden = vrijheid
Een Guided Selling-systeem biedt meer mogelijkheden, dan alleen het aanvinken van de juiste antwoorden waarna er een standaardtekst aan de offerte wordt toegevoegd. U kunt ook vrije velden opnemen. In deze vrije velden kan een verkoper bijvoorbeeld verwijzen naar een persoonlijke ontmoeting, details tijdens een telefoongesprek… Dit geeft een offerte ook weer een persoonlijk tintje. En de lastige details die normaal gesproken bij de productexperts vandaan moesten komen, zijn nu al ingevuld. Dit is een gemak voor de verkopers waardoor zij meer tijd besparen – en dus meer tijd hebben voor het klantcontact. Zo vergroten zij hun echte vrijheid.
Judith Steinmeier is Communication Manager bij Sofon - leverancier van verkoopondersteunende software. Judith heeft door haar vele contacten met klanten een duidelijke visie op de verbeteringsmogelijkheden binnen het verkoop- en offerteproces van bedrijven die klantspecifieke producten en diensten leveren.
Reacties
Geen berichten
