Van onzekerheid naar enthousiasme

02 september 2010

Door: Judith Steinmeier

Als verkopers worden geconfronteerd met nieuwe offertesoftware kan er onzekerheid staan. Zij weten wat ze nu hebben en – ondanks alle beperkingen – is dat bekend. Het is natuurlijk maar afwachten wat ze ervoor terug krijgen.

Verkopen
De meeste mensen houden niet van veranderingen. Dat zit niet in onze aard. Maar wat doet een verkoper nu liever dan verkopen? Het offreren zelf is vaak een lastig karwei. Het doorploeteren van papieren en digitale archieven, kopiëren en plakken uit oude offertes, navraag doen bij collega’s… Voldoende reden voor verandering.

Slechts 11% tijd voor verkopen
Uit een studie van Proudfoot Consulting blijkt dat verkopers door alle administratieve handelingen maar 11% van hun tijd daadwerkelijk bezig zijn met verkopen. Wordt die overige 89% van de tijd dan wel nuttig besteed? Wat als deze verkopers nu weer tijd zouden krijgen voor hetgeen waar zij echt goed in zijn: verkopen! Wat moet er dan aangepakt worden? Een goede, tijdwinnende optie is: sneller en beter offreren.

Begrip
Als uw verkopers zich hierin herkennen, dan is het aannemelijk dat zij het interessant vinden om sneller en beter te kunnen offreren. Dan komt het begrip vanzelf wel: dit kan niet met de huidige tools, maar daar is een andere oplossing voor nodig. Dat houdt verandering in. Een sales configurator is dan sneller geaccepteerd. Zeker als u uw verkopers laat zien wat de positieve effecten ervan kunnen zijn.

Win-win-situatie
Met een Guided Selling-systeem gaat het maken van calculaties, configuraties en het opstellen van verkoopdocumenten snel en foutloos. Uw verkopers krijgen meer tijd voor klantencontact. Verkoopkosten gaan omlaag, scoringskansen gaan omhoog en levertijden worden korter. Dit heeft positieve gevolgen voor uw bedrijfsresultaten. En uw verkopers profiteren hier natuurlijk zelf ook van. Als zij meer orders sluiten, krijgen zij meer provisie: een win-win-situatie.

Van 1,5 week naar 1,5 minuut
Zijn uw verkopers nog niet overtuigd? Het zijn immers maar mooie woorden. Zij willen keiharde feiten zien. Die zet ik even voor u op een rijtje:

• Verkopers bij NOV ASEP Elmar (producent en leverancier van standaard en klantspecifieke producten voor de olie- en gasindustrie) kunnen nu offerte maken in 1,5 minuut in plaats van 1,5 week. Lees hier het complete verhaal. Bedenk u eens wat de resultaten hiervan kunnen zijn…
• De Dokkumer Vlaggen Centrale (producent en leverancier van promotionele communicatiemiddelen op doek) verkortte de offertedoorlooptijd van 3 dagen naar 3 minuten en wist het aantal orders met 20% te verhogen. Lees hier het complete verhaal.

Dergelijke cijfers spreken eigenlijk voor zich, zou je denken…

Judith Steinmeier is Communication Manager bij Sofon - leverancier van verkoopondersteunende software. Judith heeft door haar vele contacten met klanten een duidelijke visie op de verbeteringsmogelijkheden binnen het verkoop- en offerteproces van bedrijven die klantspecifieke producten en diensten leveren.

Naar het overzicht