Behoefteanalyse
Verkopen is helpen kopen. Met andere woorden: verkopen bestaat niet uit het aanbieden van producten, maar uit het vaststellen van de behoeften van de potentiële koper, het vertalen van deze behoeften in een passende oplossing en het aanbieden van deze oplossing.
Onzekerheden verwijderen
Remmende factoren in het koopproces zijn onzekerheden. Onzekerheden ontstaan bijvoorbeeld als het de koper niet helder is of een aangeboden product inderdaad aan zijn behoeften voldoet, de genoemde prijs inderdaad de totaalprijs is en of de leverancier inderdaad in staat is het beloofde te leveren volgens specificatie. Als u in staat bent beter of sneller onzekerheden weg te nemen dan uw concurrenten, dan versterkt dit uw concurrentiepositie. Zelfs als de prijs van uw aanbieding hoger is dan die van medeaanbieders, is de kans groot dat voor uw aanbod wordt gekozen als de potentiële koper zich daarbij het zekerst voelt.
Outside-In configurator
Sofon Guided Selling maakt onderscheid tussen functionaliteit en techniek van het productassortiment. Daarmee biedt Sofon – in tegenstelling tot klassieke configuratorsoftware – de mogelijkheid om te denken vanuit de koper. Zo worden de vragen voor het opstellen van de offerte gesteld vanuit de koper (gewenste functionaliteit) en niet vanuit de verkoper (beschikbare techniek). We noemen dit ook wel: van buiten naar binnen denken. Pas nadat duidelijk is wat de wensen van de koper zijn, wordt de vertaling gemaakt naar het juiste product en daarbinnen de juiste productspecificaties.
Eenvoudig modelonderhoud
In Sofon wordt deze informatie vastgelegd in zogenaamde modellen. De scheiding van functionaliteit en techniek vereenvoudigt het bouwen van de modellen aanmerkelijk. Het opstellen van de vragenlijst voor kopers geschiedt onafhankelijk van technische productstructuren. Omdat de relatie tussen functionaliteit en techniek daardoor veel flexibeler is vast te leggen, wordt de traditionele spanning tussen commercie en techniek sterk verminderd. Verkoop krijgt zijn klantgeoriënteerde vragenlijst en techniek krijgt zijn technische specificatie.
Van behoefteanalyse tot product configuratie en calculatie
Met deze aanpak biedt Sofon Guided Selling ondersteuning voor behoefteanalyse vanuit klantperspectief voorafgaand aan productconfiguratie of calculatie.